Хороший вопрос, но сегодня его задают нечасто. Большинство предпринимателей все же решает скрыть цену от покупателя, тем самым отсеивая часть потенциальных клиентов на начальном этапе, а это, в свою очередь, негативно сказывается на продажах и не оправдывает вложенные в рекламу средства.
«Мы боимся, что покупатель увидит цену и уйдет с сайта»
Согласен, в этом есть какой-то смысл, если ваши цены неоправданно высоки. Но в этом случае клиент все равно уйдет, даже если узнает цену, позвонив вам. Ведь продать товар или услугу по телефону гораздо сложнее, чем просто обговорить детали с уже заинтересованным человеком, который узнал цену и готов к покупке.
«Мы боимся, что конкуренты узнают наши цены»
Это попахивает паранойей, но не имеет вообще никакого смысла, согласитесь, ведь ваш конкурент все равно узнает цену, если он действительно этого хочет. Он просто позвонит вам под видом клиента и подробно обо всем расспросит. Все. Тайна, лежавшая за семью замками, раскрыта!
Вот, что говорил по этому поводу Огилви:
«Всегда старайтесь указать конкретную цену товара. Вы можете увидеть красивое кольцо в витрине ювелирного магазина, однако вы не задумаетесь всерьез над тем, чтобы его купить, потому что цена не указана, а сами вы стесняетесь зайти внутрь и спросить продавца».
Давайте посмотрим на эту ситуацию со стороны потенциального клиента.
Представьте, что вы заходите в магазин бытовой техники, но ни под одним товаром не указана цена, а только название. Что вы будете делать? Сначала вы не поймете, что происходит, ведь вы только что заходили в соседний магазин и там были ценники (да, потенциальные клиенты изучают варианты на разных сайтах, прежде чем что-то купить). Дальше вы позовете консультанта, чтобы он помог вам определиться с выбором, расспросите его обо всем, что касается конкретной модели. Но вам ведь нужно из чего-то выбрать. «А вдруг тот широкий телевизор стоит дешевле и по качеству не уступает?» — спрашиваете вы себя и снова зовете консультанта. И так раз за разом. При этом, нужно держать все цены в голове или записывать. Зачем? Ведь можно было поступить гораздо проще: зайти в тот соседний магазин, сравнить характеристики и цены, позвать консультанта и договориться о покупке.
Есть еще одна не менее идиотская причина не указывать цену — лень. Вы изрядно потрудились, заполняя прайс-лист, что вам теперь не хочется указывать цены на сайте, ведь это так долго и мучительно. Так давайте лучше разместим под каждым товаром артикул и, в самом глубоком и богом забытом месте сайта, кнопку «Скачать прайс-лист». Ведь каждый потенциальный клиент хочет пуститься в поиски этой заветной кнопки, а потом — скачать то, что вы так тщательно прятали, превращая свой компьютер в помойку никому не нужных прайс-листов, да еще и сидеть полдня, сравнивая артикулы на сайте с ценами в прайс-листе, это же так удобно! А если человеку нужно купить полсотни разных позиций? Тысячу? Ну вы поняли.
Перестаньте обманывать себя, ведь мало кто решит скачать прайс-лист или позвонить вам. Клиенты еще более ленивые, чем мы с вами. Они хотят получить желаемый товар или услугу, не прикладывая никаких усилий. Не забывайте, они ведь за это платят! Зачем что-то скачивать, если у вашего прямого конкурента на сайте указана цена, и она устраивает покупателей?
И напоследок:
Никогда не заставляейте покупателя что-то скачать, заполнить десяток полей формы, позвонить и т.д. только для того, чтобы узнать цену — это неправильно!
Если у вас есть конкретная цена, то, пожалуйста, указывайте ее. Укажите примерную стоимость, например, «от 1000 рублей», если цена рассчитывается индивидуально. Если цены часто меняются — меняйте, не ленитесь. Если цены рассчитываются на основе квадратных, погонных или каких-то других метров, то укажите цену за квадратный / погонный / какой-то еще метр. Если цена зависит от набора услуг или есть скидка, то создайте разные тарифы и укажите, какую выгоду получит покупатель. Установите на сайт калькулятор стоимости, если хотите точных расчетов.
И, если вы выполните эти условия, то ваши продажи вырастут. Вы ведь этого хотите?